A legtöbben azt gondolják, hogy az online értékesítéshez egy dolog kell: Egy Weboldal. Az legyen szemkápráztató, legyen modern, legyen rajta minden: Blog, Kapcsolat aloldal, Rólunk szekció és legyen egy-egy külön aloldal minden terméknek, amit árulunk. Ha nagyon jól néz ki az oldal és még a legapróbb részletek is fel vannak sorolva a termékekkel kapcsolatban, akkor biztos a siker.
Ennyi elég?
A legkönnyebb, ha olyan embernek akarsz eladni, aki már vásárolt tőled korábban és elégedett volt. De ha valóban hosszútávon gondolkodsz, akkor folyamatosan új vásárlókra lesz szükséged. Márpedig egy idegennek eladni nagyon nehéz és a látszat ellenére a fent leírt módszerrel nem is fog sikerülni fenntartható módon.
Mert milyen séma mutatkozik meg a fent bemutatott weboldalon? Csak és kizárólag objektív, tényszerű információkat tartalmaz. Pedig az emberek érzelmi lények, így ha nem sugárzol érzéseket a weboldalon, akkor nem fognak tőled vásárolni. Egy méregdrága Porsche-ét sem a szimpla fizikai adatok miatt vesz meg valaki (milyen hosszú az autó, mekkora a légellenállása, hány lóerős vagy mennyi a fogyasztása), hanem mert a vezetési élménye olyan, amit egy középkategóriás családi autó nem tud nyújtani.
Ezek a pontok az oldalad tartalmára vonatkoznak: Milyen tartalmi elemeket és milyen sorrendben érdemes megmutatni az olvasónak, hogy a végén azt érezze: Akarja ezt a terméket. Nem elég, hogy épp szüksége van rá, hanem Ő tőled akarja megvásárolni. Annyit elárulok, hogy egy termékadatlap bemásolásával nem fogsz tudni mélyreható érzelmeket kiváltani, így valószínűleg vásárlást sem.
A fokozatosság
A fenti rész csak az eladáshoz szükséges dolgok egyik fele. Bár a fenti témával önmagában egy egész könyvet is meg lehetne tölteni, de van itt még valami, amit a legtöbben kihagynak: A fokozatosság!
Mit jelent ez? A vállalkozások gyakran túl nagy ugrást várnak el az olvasóiktól: Egy idegen olvasónak, aki még egyáltalán nem vagy csak alig hallott rólad valamit, nem fogsz tudni rögtön nagy összegben értékesíteni.
Az általam kínált képzéseket több százezer forintos összegért adom el, de nem várom el, hogy valaki az első látogatásra vásároljon. A fokozatosság betartására találták ki az Értékesítési Tölcsér modelljét. Ezt a fogalmat természetesen nem én találtam ki, de a legtöbb online eladásban gondolkozó még mindig nem alkalmazza ezt a hatékony megközelítést.
Az Értékesítési Tölcsér
Az Értékesítési Tölcsér arról szól, hogy először bizalmat építünk az olvasóba, majd szépen fokozatosan egyre nagyobb és nagyobb összegű termékek megvásárlására biztatjuk. Természetesen itt is igaz, hogy nem átverjük a vásárlót, hanem folyamatosan értékes termékeket kínálunk eladásra, csak egyre nagyobb értékben.
Sokkal könnyebb úgy értékesíteni valamit, hogy már megvan a megfelelő szintű bizalom. Ahogyan az első randin sem a házasságról vagy a gyerekvállalásról beszélgettek… Mert bár ezek fontos témák, de nem az első találkozáskor érdemes ezeket megbeszélni, máskülönben könnyen elijeszthetjük a másikat.
Az általánosan elfogadott elmélet szerint 4 szintet érdemes definiálni, de én jobban szeretek 5 szintről beszélni:
- A teljesen ingyenes anyagok: Blogcikkek / videók
- Az úgynevezett Optin Termék: Itt általában egy email címért cserébe szoktunk felajánlani valamilyen terméket.
- A következő szint a Belépő Termék: Ez egy alacsony árú, tipikusan 1.000 – 3.000 forint közötti termék. Itt a cél nem a meggazdagodás hanem, hogy meglegyen az első vásárlás (akár minimális veszteséggel is).
- Ezután jön a Fő termék: Ez lesz a vállalkozásod legfontosabb terméke, a bevételed nagy része ebből a termékből származik. Itt már természetesen egy profitos eladás a cél.
- Az utolsó a Prémium vagy Upsell termék: Itt kihasználjuk, hogy valaki épp kinyitotta a pénztárcáját és megvette a vállalkozásunk Fő termékét. Mutatunk CSAK NEKI egy extra lehetőséget, ahol egy masszívan nyereséges terméket árulunk. Ez a tipikus „Adhatok mellé extra sült krumplit?” szituáció. A vásárló nem gondolt rá először, de ha már úgyis ott van, akkor engedjük neki, hogy tovább költse a pénzét.
